Entreprise de Services du Numérique (ESN) créée en 2016, Fondative permet aux entreprises (TPE, PME, startups) d’externaliser tout ou partie de leurs développement Web et mobile.
Ces clients étant particulièrement difficiles à identifier et atteindre, adopter Coopérons! s’est avéré décisif. Face à des méthodes classiques peu efficaces, le développement d’un réseau de prescripteur a démultiplié les opportunités et mené à leur transformation.
Le réseau est devenu le fer de lance commercial de Fondative, soulagé du poids financier et horaire que représentait la prospection. Cette mécanique vertueuse a permis de constituer progressivement un réseau de prescripteurs, véritable capital commercial de l’entreprise.
Une offre innovante
Fondative intervient en totale autonomie sur des problématiques standard liées à la manipulation des couches techniques, tout en étant capable de monter progressivement en expertise sur les projets.
« En s’appuyant sur notre équipe d’une quinzaine de personnes, basée à Tunis, nos clients permettent à leurs développeurs internes de se concentrer sur les tâches essentielles, qu’ils sont seuls en mesure d’accomplir. »
Samir Guelbi, dirigeant de Fondative
Dans un contexte RH tendu sur le recrutement de profils seniors Devs Web (Fullstack) – Fondative permet aux start-up et aux porteurs de projet de retrouver du « confort logiciel » – en leur permettant de disposer, sur un modèle totalement à la demande, de ressources qualifiées / expertes à la demande pour un coût inférieur au coût horaire chargé d’un développeur à compétence équivalente (35 €/h – soit 280 € j.h) et avec une implication minimale de leur part.
Une problématique commerciale complexe
- - des équipes éloignées, quand les start-ups qui appliquent la méthodologie agile privilégient la proximité
- - une offre pouvant être perçue comme incomplète - Fondative! n’a pas vocation à développer l’intégralité de l’application d’un client, mais à collaborer avec son équipe technique
- - une volonté de ne pas sous-traiter pour les grosses ESN françaises
- - des moyens marketing limités pour faire connaître son offre
- - l’absence de représentation commerciale en France – dans un marché (ESN) mature dont les acteurs sont installés, notamment auprès des grandes entreprises
- - des références limitées
- - un marché atomisé, avec des micro-entreprises qui n’existent souvent que depuis quelques mois
- - des moyens de contact limités avec les fondateurs, extrêmement focalisés sur le développement de leur entreprise et peu disponibles.
C’était sans compter sur le pouvoir de la coopération.
Nous cherchons à atteindre une cible précise, des start-ups en quête d’efficacité dans la gestion de leur R&D. Après y avoir investi mon temps et un budget conséquent, j’ai dû admettre que les méthodes commerciales classiques ne m’apportaient pas de résultats satisfaisants.
Le déploiement de la stratégie de coopération commerciale
Fondative est l’ESN sollicitée par weOva pour développer Coopérons! C’est donc naturellement qu’elle se tourne vers son système de coopération commerciale pour développer son activité.
L’idée est simple : en se focalisant, non sur le recrutement de clients, mais sur celui de partenaires prescripteurs, elle peut toucher, par capillarité, un marché atomisé et peu réceptif.
Samir Guelbi, dirigeant de Fondative, s’attelle à faire de chaque rencontre commerciale une opportunité pour étendre progressivement son réseau dans le cadre du programme de coopération de Fondative.
Ces entreprises répondent à deux critères :
Aujourd’hui, la quasi totalité des clients de Fondative est issue du réseau de partenaires ainsi constitué.
Premier partenaire commercial de Fondative, Frédéric Assemat, a par exemple gagné près de 5000 € HT pour des actions de mise en relation. A chaque nouvelle relation commerciale concrétisée, des commissions lui sont versées pendant 5 ans. Pour ce consultant en gestion de projets informatiques comptables :
en tant qu’indépendant, je suis à l’affut des nouvelles idées et de partenaires potentiels. J’aime créer mes opportunités, c’est donc un plaisir d’en identifier pour Fondative et de consolider mon réseau au passage. Et puis c’est plutôt agréable de recevoir de l’argent sans rien faire !
Initialement identifié par Frédéric Assemat, Frédéric Huber, éditeur de l’application mobile de rencontres Grexy, s’est lui-même engagé dans la coopération.
Initialement identifié par Frédéric Assemat, Frédéric Huber, éditeur de l’application mobile de rencontres Grexy, s’est lui-même engagé dans la coopération.
La collaboration avec Fondative lors du développement de mon projet s’est parfaitement déroulée et elle m’a permis de découvrir le système de facturation qu’ils utilisent, Coopérons! L’aspect pratique de la plateforme m’a convaincu et j’ai commencé à m’intéresser à la coopération commerciale.
J’ai fini par mettre en relation Fondative avec trois entreprises de mon réseau et l’une d’elles est récemment devenue cliente de Fondative.
Ces deux nouveaux apporteurs d’affaires font désormais partie des partenaires de Fondative qui soutiennent son développement commercial.
Aucun des clients de Fondative n’a une notoriété lui permettant d’être aisément identifié. Ils n’auraient pu être approchés par des méthodes commerciales et marketing classiques. Fondative aurait probablement mis des années avant de les toucher. C’est par la coopération que ces opportunités ont pu être détectées, sur un modèle 100% à la performance, et que leur transformation a pu être réussie. Une étape clef sur laquelle Fondative concentre désormais ses efforts commerciaux. Cette mécanique vertueuse a permis de constituer progressivement un réseau de prescripteurs, véritable capital commercial de l’entreprise.